Аксиома: на растущем рынке правила игры диктует продавец, на падающем — покупатель. Однако больше 90% московского рынка жилья — это вторичные квартиры. Их владельцы — обычные люди. В отличие от крупных компаний, они не обладают штатом аналитиков, а новости читают от раза к разу. Автор "Дома" решил проверить, как ведут себя в текущей ситуации продавцы и на какой дисконт могут рассчитывать покупатели.
Восточный базар
В течение первого же телефонного звонка мне удалось отыграть 150 тыс. условных рублей. Правда, в стоимости двухкомнатной квартиры площадью 58 кв. м, расположенной в доме на площади Победы, мой дисконт составил всего 1%. В объявлении за эту квартиру просили 16,5 млн руб., ответивший мне по телефону риэлтор без согласования с владельцем снизил цену до 16,35 млн руб. Однако сразу заметил, что это цена последняя и окончательная.
Продавцы (а точнее, представляющие их агенты) двух следующих квартир действовали по аналогичной схеме: без боя давали мне дисконт в 1-2%, после чего говорили, что цена дальнейшему снижению не подлежит.
Как позже мне объяснил генеральный директор агентства недвижимости "Запад и партнеры" Александр Мальцев, 90% продавцов специально в рекламе завышают цену на 1-3%, чтобы безболезненно давать покупателям дисконт. "В то же время почти все покупатели жилья стараются получить скидку, а завышена цена или занижена, не имеет никакого значения,— продолжает Александр Мальцев.— Просто в нашей стране, как, например, на восточном базаре, так принято".
На полмиллиона меньше
Получается, что до сих пор мне удавалось снизить лишь до той цены, на которую продавец ориентировался изначально. Более сговорчивого продавца мне удалось найти лишь с четвертой попытки. Трехкомнатная квартира площадью около 100 кв. м на Большой Филевской улице, 21 изначально продавалась за 21,5 млн руб. Дом сталинской постройки, через дорогу Филевский парк. Однако квартира требовала серьезного ремонта. Апеллируя к затратам на ремонт, я попросил скинуть 1 млн руб. "Ну хорошо, давайте встретимся, поговорим",— согласился агент без особого энтузиазма.
На следующий день меня в квартире ждали двое мужчин. В первом — высоком, представившемся Валерой,— я по голосу узнал агента, второго — мрачного здоровяка лет 40 в восьмиклинной кожаной кепке — принял за хозяина. "Смотрите",— буркнул он. Посмотрев для приличия бетонные полы, стены и уложенные в углу пару мешков с цементом, я попытался завести речь о цене и скидках, однако владелец восьмиклинки резко отрезал: "Я водитель, мое дело открыть и закрыть квартиру".
— Я поговорил с хозяйкой, она согласна уступить, но не больше чем полмиллиона рублей,— включился в разговор Валера.— У нас каждый день квартиру два-три человека смотрят.
— И давно смотрят? — спросил я.
— Два месяца, но цена вполне рыночная.
Я взял время на раздумье. Однако когда я через пару дней позвонил Валере, думая скинуть еще тысяч 200-300, то оказалось, что квартира уже нашла своих хозяев.
— Вчера приехала пара, посмотрели и, не торгуясь, сразу внесли залог,— объяснил риэлтор.— Я же говорил, что цена хорошая. У меня есть еще варианты в этом районе, может, подобрать что-нибудь?
Я обещал связаться, если надумаю.
Валютные вершины
Напоследок решил прозвонить еще один, пятый, вариант. Однокомнатная квартира площадью 40 кв. м в доме, расположенном по адресу Кутузовский проспект, 29, продавалась за 16,8 млн руб. "Цена в рекламе указана окончательная,— заявил агент.— Хозяин привязывается к доллару, сначала хотел $300 тыс., но на прошлой неделе скинул сразу 10% — теперь $270 тыс., но если сможете заплатить валютой, то можно поговорить о небольшом дисконте".
Оказалось, что квартир, владельцы которых ориентированы на курс доллара, выставлено на продажу достаточно много. "Если на первичном рынке высокобюджетного жилья большинство застройщиков в течение последних трех месяцев перешли на рублевые расчеты,— рассуждает генеральный директор агентства недвижимости Point Estate Тимур Сайфутдинов,— то на вторичном рынке собственники далеко не всегда готовы перейти от долларов к российской валюте".
По словам Александра Мальцева, еще в ноябре-декабре прошлого года на них приходилось 15-20% квартир, продаваемых в окрестностях Кутузовского проспекта. "В результате такие предложения улетели в неконкурентную зону: цена на них оказалась на 20-30% дороже аналогичных объектов,— замечает риэлтор.— И, естественно, эти квартиры не покупали".
В результате, продолжает эксперт, одни "валютные" продавцы в конце концов продавали квартиры с дисконтом в 20-30%, другие — попросту сняли свои предложения, надеясь дождаться лучших времен. В результате сегодня на такие предложения приходится не больше 5%.
Упорное желание ряда собственников продать недвижимость за валюту привело к тому, что тенденции на вторичном рынке в последнее время разнонаправленные. "С одной стороны, собственники, которые номинируют цены в долларах, в большинстве случаев шли на уступки и скидки либо переводили цены в рубли по относительно невысокому курсу,— говорит Тимур Сайфутдинов.— С другой стороны, владельцы "рублевых" квартир, наоборот, стараясь не прогадать, могли и повысить цены, ощущая в конце прошлого года высокий спрос на квартиры".
Цену квартиры в доме на Большой Филевской улице удалось сбить только на полмиллиона рублей
Цену квартиры в доме на Большой Филевской улице удалось сбить только на полмиллиона рублей
Фото: Дмитрий Лебедев, Коммерсантъ
Время покупателя
Впрочем, при желании можно найти продавцов, которые готовы скидывать и с рублевых ценников. Полтора года назад, рассказывает Александр Мальцев, появилась одна клиентка, которая хотела продать квартиру без отделки площадью 72 кв. м в доме на Кутузовском проспекте, 22 за 23-24 млн руб. Сама хозяйка живет в Черногории, а полученные от продажи квартиры деньги планировала вложить в небольшой бизнес в этой стране.
"Ее ожидания были сильно завышены: квартиру, по нашей оценке, можно было продать не дороже 21 млн руб.,— продолжает риэлтор.— Мы ей об этом сказали, но она обратилась в другое агентство, однако полгода назад появилась снова и согласилась на наши условия".
В начале марта появился покупатель, который предложил за квартиру 20 млн руб. Теперь уже сам Александр Мальцев посоветовал хозяйке подождать покупателя, который предложит больше. Но та отказалась, заявив, что хочет быстрее закрыть сделку и выйти в валюту, которая, по ее мнению, продолжит свой рост.
"Если раньше скидки на вторичном рынке элитной недвижимости редко превышали 10%, то с начала текущего года торг со стороны покупателей начинается от 30-35%,— говорит директор департамента элитной недвижимости компании "Метриум Групп" Илья Менжунов.— Причем это характерно как для рублевых, так и для долларовых цен". Конечно, на такие уступки идут далеко не все продавцы, в результате средний дисконт на вторичном рынке элитной недвижимости Москвы, по словам Ильи Менжунова, сегодня равен 20-25%.
А рекорд по дисконтам, замечает Тимур Сайфутдинов, поставил собственник четырехкомнатной квартиры площадью 240 кв. м на улице Климашкина, который недавно согласился уступить 50% ее стоимости.
"Поведение собственников квартир в последнее время сильно отличается от обычного,— замечает Илья Менжунов.— Сегодня они прислушиваются к рекомендациям риэлторов по вопросам ценообразования и проводят показы даже в совсем неудобное для них время". Некоторые продавцы, замечает управляющий партнер агентства Tweed Ирина Могилатова, в последнее время соглашаются даже на рассрочку платежей, чего раньше никогда не было.
В общем, текущая ситуация благоприятнее для тех, кто планирует покупку квартиры, нежели ее продажу. "В идеале тем, кто хочет реализовать городскую недвижимость, лучше всего было бы дождаться роста рынка, когда цены вернутся к докризисным показателям, но ждать этого момента, возможно, придется шесть-восемь лет",— говорит Тимур Сайфутдинова. Если же собственник планирует срочную продажу, то лучше снизить цену. По мнению экспертов, в ближайшие три месяца покупательская активность только уменьшится.
Впрочем, пессимистически смотрят на будущее в основном представители агентств, специализирующихся на дорогой недвижимости. В марте в государственных ВТБ 24 и Сбербанке появились ипотечные программы со ставками в пределах 12-14%. А дешевые жилищные кредиты должны раскачать рынок — по крайней мере в массовом сегменте.
Денис Тыкулов, главный редактор "Элитное.РУ", специально для "Дома"
)
представляю плотность агентов и риэлторов на 1 кв. м.... вот бы нашим местным профессиональным риэлторам там поработать. наверняка бы уже миллионерами стали. да, 
